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Was wird gezeigt:
Die ganze Produktpalette oder vor allem Neuheiten?
Was ist das Konzept:
Soll der Messeauftritt mit Showeinlagen aufgehübscht werden?
Wie wird präsentiert:
Muss ein Standardstand individualisiert oder sogar zusätzliche
Ausstellungsfläche gebucht werden?
Wer repräsentiert:
Nur Vertriebler oder auch Topmanagement, Techniker und Hostessen?
Wie wird eingeladen:
Nur durch persönliche Anschreiben oder auch durch breite Werbung?
Wie klappt alles:
Wer hat vor und während der Messe die Kleinigkeiten im Auge,
vom Nachlegen der Kataloge bis zur Bewirtung?
Vorbereitung
Diese Fragen müssen Sie rechtzeitig klären
Kontakt ausbauen:
Sie können die Beziehung zu Stammkunden vertiefen und neue Auftraggeber gewinnen,
potenzielle Kooperationspartner und Mitarbeiter ansprechen sowie allgemeine Kontakte
zu Wirtschaft und Politik knüpfen.
Kommunikation verbessern:
Sie können die Bekanntheit und das Image des Unternehmens sowie einzelner Produkte
oder Marken steigern, die Beziehung zu den Medien intensivieren und Marktforschung zu
Kundenverhalten, Trends oder Produktakzeptanz betreiben.
Kompetenz zeigen:
Sie können Ihre Produkte, Leistungen oder technischen Verfahren einem breiten
Publikum vorstellen.
Kaufinteressenten überzeugen:
Sie können während und nach der Messe nicht nur Aufträge abschließen, sondern auch
neue Konditionen durchsetzen, zusätzliche Vertriebswege ausprobieren oder den Schritt
in neue Märkte vorbereiten.
Messeziele
Das können Sie mit Ihrem Auftritt erreichen
THEMEN IM FOKUS
DAS QUARTAL 2.12
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Quelle: TRIALOG, Das Unternehmermagazin Ihrer
Berater und der DATEV, Herausgeber: DATEV eG,
Nürnberg, Ausgabe 02/2012
Seine Ansicht teilen viele Firmenchefs, die
bestehende Geschäftsbeziehungen ausbau-
en oder neue knüpfen wollen. 85 Prozent der
rund 2,7 Millionen Entscheider in deutschen
Unternehmen und Verwaltungen besuchen
Messen, so die Leseranalyse Entschei-
dungsträger in Wirtschaft und Verwaltung
(LAE) vom Frühjahr 2011. Sie untersucht im
Auftrag großer deutscher Verlage, welche
Wirtschaftsthemen für Selbstständige, lei-
tende Angestellte und die Beamten in hö-
herer Position besonders interessant sind.
Außerdem informierten sich 2,6 Millionen
internationale Besucher auf entsprechenden
Fachveranstaltungen. Diese Zahl hat der
Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der
Deutschen Wirtschaft (AUMA) in Berlin für
2010 ermittelt. Messen sind immer noch ein
wichtiger Ort, um Marktentwicklungen ein-
schätzen, Konkurrenten beobachten, Neu-
heiten zeigen und Kundenbindung sowie
Neukundengewinnung betreiben zu können.
Diese Präsenz muss jedoch bezahlbar blei-
ben. Clever ist es deshalb gerade für kleine
und mittlere Betriebe, sich an einem Ge-
meinschaftsstand zu beteiligen. Das kann in
individueller Absprache erfolgen, etwa wenn
ein Möbelschreiner und ein Polsterer bei den
Messebesuchern mit Service aus einer Hand
punkten. Das kann aber auch ein von staatli-
cher Stelle oder einem Verband organisier-
ter Gemeinschaftsstand sein. „Es gibt viele
Fördermaßnahmen, um die Messebeteili-
gung von kleinen und mittleren Unterneh-
men im In- und Ausland zu unterstützen“,
sagt Harald Kötter vom AUMA.
Geeignete Partner suchen.
Mehrere Bun-
desländer bieten interessante Programme,
etwa die Deutschen Gründer- und Unterneh-
mertage deGUT oder regionale EXISTENZ-
Gründermessen. Niedersachsen fördert
auch Gemeinschaftsstände von Freiberuf-
lern und Mittelständlern auf der CeBIT. „Wir
beraten Unternehmer individuell, welches
Förderprogramm am besten zu ihnen passt“,
so Harald Kötter. Der Bundeswirtschaftsmi-
nister finanziert die Teilnahme innovativer
Unternehmen an einem Gemeinschafts-
stand bei ausgewählten Messen mit, wenn
der Betrieb weniger als zehn Jahre besteht.
Bis zu 80 Prozent der Kosten lassen sich so
abdecken. Außerdem übernehmen die Mes-
segesellschaften einen Großteil der Organi-
sation. Informationen zu diesem und weite-
ren Programmen finden sich auf der
Webseite der AUMA (www.auma.de).
Die Entscheidung, ob man sich am Gemein-
schaftsstand präsentiert, hängt vom Einzel-
fall ab. Natürlich spielen die Kosten und die
Möglichkeiten der Vernetzung unterschied-
licher Kernkompetenzen eine Rolle. Doch
wichtiger sind grundsätzliche Überlegungen.
„Auch wenn es sehr simpel klingt – zunächst
muss ein Unternehmer wissen, welche Ziele
er mit dem Messeauftritt verfolgt und wo er
am besten auf seine Zielgruppe trifft“, betont
Bernd Brettschneider von BCT Brettschnei-
der Consulting & Training in Barsinghausen
bei Hannover, der immer wieder feststellt:
„Das versäumen viele Aussteller.“
Alle Informationen notieren.
Außerdem rät
der Messe-Experte und Trainer, den Auftritt
mit allen Beteiligten sehr genau zu planen.
„Ob man sein Ziel erreicht, hängt wesentlich
davon ab, wie gut das Standpersonal vorbe-
reitet ist“, weiß Brettschneider. Die Mitarbei-
ter müssten nicht nur darin geschult wer-
den, mit offenen Fragen neue Informationen
zu gewinnen. Nach jedem Gespräch sollte
auch ein vorbereiteter Besucherbogen aus-
gefüllt werden, um die wesentlichen Fakten
festzuhalten. Denn wer bei diesen intelli-
genten Small Talks beispielsweise erfährt,
dass ein Kunde gerade den Bau einer neuen
Produktionshalle plant, kann darauf umge-
hend mit einem maßgeschneiderten Ange-
bot reagieren. „Deshalb beginnt die richtige
Arbeit auch erst nach der Messe“, so Brett-
schneider. Er rät dazu, innerhalb von drei
bis vier Tagen alles zu erledigen, was mit
den Gesprächspartnern vereinbart wurde.
„Erst dann ist ein Standbesucher, der durch
den Messeauftritt einen guten Eindruck
erhalten hat, an längerfristigen Kontakten
interessiert.“