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Unternehmen:
Zahlen und Daten zur Ertrags- sowie Finanzlage Ihres Betriebs
Marktposition:
Details zu Marktentwicklung und Wettbewerbssituation, zur Nachfrage-
und Preisentwicklung, zu Verkaufszahlen in Marktsegmenten, zu Stärken, Schwächen und
Alleinstellungsmerkmalen Ihres Betriebs sowie dessen Produktinnovationen, Kunden und
Lieferanten
Planzahlen:
eine nachvollziehbare, realistische Planung von Umsatz, Ergebnis, Cashflow,
Finanzen und Investitionen sowie seriöse Soll-Ist-Vergleiche
Management:
Informationen über die Qualifikation von Geschäftsleitung und Führungs-
kräften sowie über die Organisationsstruktur, Nachfolgeregelung und Personalplanung
Geschäftssteuerung:
Aussagen zu Unternehmensstrategie, Zukunftsvorsorge, Risiko-
steuerung, Qualität von Planung, Controlling und Rechnungswesen
Kreditgespräch gut vorbereiten
Umfassende Informationen zu diesen Themen erwartet die Bank
Quelle: TRIALOG, Das Unternehmermagazin Ihrer
Berater und der DATEV, Herausgeber: DATEV eG,
Nürnberg, Ausgabe 02/2012
THEMEN IM FOKUS
DAS QUARTAL 2.12
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kenexperte Professor Wolfgang Gerke. Der
Präsident des Bayerischen Finanzzentrums
rät Unternehmern, sich stärker auf das Ge-
spräch vorzubereiten. „Sie müssen Ge-
schäftsziele in Cashflowpläne umsetzen
können, und sie müssen wissen, wann
Finanzengpässe auftreten können und wie
sich diese Risiken begrenzen lassen.“ Seine
Erfahrung: Firmenchefs, die Nachfragen des
Kundenbetreuers routiniert beantworten,
bekommen auch Kredit.
Es gilt also, Stärken und Schwächen des
eigenen Betriebs zu kennen. Auch hier hilft
der Steuerberater. Auf Wunsch reicht er Un-
ternehmensbilanzen für eine kostenlose Bo-
nitätsanalyse bei der Bundesbank ein. Die
Kennzahlen aus Bilanz und G&V werden be-
leuchtet und mit denen der Mitbewerber ver-
glichen. Wer gut aufgestellt ist, erhält von
der Zentralbank das Testat „notenbankfä-
hig“. Das erleichtert die Finanzierung sehr:
„Geschäftsbanken können die Kreditforde-
rung als Sicherheit bei uns hinterlegen und
sich zu einem Zins von einem Prozent refi-
nanzieren“, erläutert Rüdiger Schultze-Stra-
ßer, Leiter des Referats Bonitätsanalyse und
Wertpapiere bei der Deutschen Bundesbank
in Frankfurt. Mittelständlern rät er, das Ra-
tingurteil aktiv zu vermarkten, da Banken bei
der Kreditvergabe möglichst viel Sicherheit
wollen.
Weiche Faktoren beachten.
Aber Zahlen und
Sicherheiten sind nicht alles, betont Profes-
sor Burghof. „Es liegt vor allem am Unter-
nehmer, ob ein Betrieb langfristig erfolg-
reich ist.“ Er erwartet, dass weiche Faktoren
wie die Qualität der Unternehmensführung
und eine geregelte Nachfolge künftig stärker
in das Bonitätsurteil einfließen. Auch diese
Fakten sollte ein Firmenchef seinen Kredit-
gebern sachlich und überzeugend präsen-
tieren, rät Burghof: „Schließlich nützen die
schönsten Bilanzdaten gar nichts, wenn das
Geschäftsmodell keine Zukunft hat.“
sentiert sich als vorausschauender Firmen-
chef und schafft Vertrauen.
Gespräche gut vorbereiten.
Entscheidend
ist eine so umfassende Vorbereitung auf das
Bankgespräch wie beim Reinigungsunter-
nehmer Börs, denn Kreditgeber erwarten
mehr als den letzten Jahresabschluss. Sie
wollen aktuelle betriebswirtschaftliche
Kennzahlen sowie fundierte Planungsrech-
nungen sehen, um die künftige Ertragskraft
einschätzen zu können. Umsatz-, Gewinn-
und-Verlust-, Investitions- sowie Liquiditäts-
planung sind längst zur Pflichtübung gewor-
den. Firmenchefs müssen sich stärker mit
ihren Geschäftszahlen beschäftigen und rea-
listische Prognosen erstellen.
Alternativen durchrechnen.
Dies gelingt am
besten mit professioneller Hilfe. Kleine und
mittlere Betriebe sollten hier die Unterstüt-
zung ihres Steuerberaters suchen. Er kennt
die Zahlen und hilft, die Unterlagen für die
Bank vorzubereiten. Wer mit dem Berater
verschiedene Szenarien durchrechnet, kann
leichter einschätzen, wie sich sein Geschäft
entwickeln wird und welche Risiken beste-
hen. Diese Planzahlen sollte der Unterneh-
mer erklären und einen entsprechenden Be-
richt mitliefern. „Mittelständler müssen ihre
Präsentationen mehr auf Zahlen abstellen,
denn Banker denken in Zahlen“, sagt Ban-
nicht wie gebannt auf die zweite Zahl hinter
dem Komma. Wichtiger sind ihm zuverläs-
sige Geldgeber, die auch zum Unternehmen
stehen, wenn die Geschäfte mal etwas
schlechter laufen. Schönwetterfinanziers
wimmelt er höflich ab.
Auf Kreditflaute einstellen.
Wie Börs er-
warten viele Mittelständler, dass die Ver-
schuldung der europäischen Staaten und die
Unterkapitalisierung der Banken ihre Finan-
zierungsbedingungen verschlechtern. Drei
Viertel rechnen nach einer Umfrage damit,
dass die Institute ihr Kreditengagement zu-
rückfahren – als Antwort auf den Plan des
Basler Ausschusses für Bankenaufsicht, die
Eigenkapitalanforderungen für Banken ab
2013 zu verschärfen, was als Basel III be-
zeichnet wird. Viele Mittelständler befürch-
ten, dass Finanzierungen dann genauer ge-
prüft und Ratinganforderungen erhöht
werden.
Für Transparenz sorgen.
„Angesichts der
Schulden- und Bankenkrise werden die In-
stitute selektiver bei der Kreditvergabe vor-
gehen“, teilt Hans-Peter Burghof die Beden-
ken. „Ein kalkulierbares Risiko ist aber
leichter einzugehen als ein unkalkulier-
bares“, ergänzt der Professor für Bankwirt-
schaft und Finanzdienstleistungen an der
Universität Stuttgart-Hohenheim und rät
Mittelständlern damit zu mehr Transparenz
gegenüber Geldgebern. „Wenn sich Pro-
bleme abzeichnen, müssen Unternehmer
die Bank rechtzeitig informieren und Lö-
sungen diskutieren.“
Wer stillschweigend Kreditlinien über-
zieht, katapultiert sich ins Aus. Schon bei
kleinen Überziehungen lassen die Computer
mancher Banken eine Lastschrift zurückge-
hen und setzen die Ratingeinstufung herab.
Wer dagegen die Abweichungen vom Plan
sowie einen sich abzeichnenden kurzfris
tigen Kapitalbedarf frühzeitig erklärt, prä-
„Wenn sich Probleme abzeichnen, müssen
Unternehmer die Bank rechtzeitig informieren
und Lösungen diskutieren.“ Wer stillschweigend
Kreditlinien überzieht, katapultiert sich ins Aus.